客戶說什麼就要照單全收？老鳥：拿下業績、找到「平衡點」比讓步更有用

菲這種急性子，最討厭拐彎抹角，總覺得談判太麻煩。但現實是，會談判的人，才能掌握主導權，讓事情往有利的方向走。

「客戶就是要這個量、這個價格！」業務緊皺眉頭，語氣帶著幾分急躁。

產品部門的主管冷笑了一聲，把需求單推回去：「這價格？扣掉材料成本，還沒算人事費、設備折舊，毛利就已經所剩無幾。是能做的生意嗎？」

業務：「這是我跑了很久的客戶，這案子如果不接，競爭對手隨時能撿走！等於我功虧一簣。」業務一心一意想把案子接進來。案子一旦進來，業績的壓力就先過關，至於毛利不是他眼前考慮的問題。

每個部門的績效考核重點不一樣，產品部門顯然跟他不站在同一邊。「客戶需求的量與價，擺明了不合理。你們為了衝業績，把不可能的條件塞給我們，我們不可能能接受。」

雙方各執一詞，沒有人要讓步，眼看這一盤騎就要進入死局。

這時，一個產品經理開口：「我想客戶開出來的條件，也未必是他們心裡的底線。我們不見得要完全照章全收。不如我們跳出他們的遊戲規則，重新給客戶三種選擇。」

A方案：產品規格完全符合客戶需求，但價格高於預算。

B方案：產品規格略低於客戶提出來的規格，價格稍高於客戶期望。

C方案：產品規格與客戶期望有一定的落差，但價格剛好符合預算。

選擇權回到客戶手上，談判從「只能接受或拒絕」變成了「挑選最適合的方案」。

最後，原本一個以為沒什麼指望的案子，居然談成了，而且兼顧了業績與利潤。

這場談判告訴我們：很多時候，看似死局，問題不是沒解，而是沒人換個角度去解。

價格卡住？那就換規格、換服務、換條件來談。

客戶咬死預算？不代表沒得談，可能只是他還沒看到更好的選項。

談判不是比誰讓步，而是比誰能掌握節奏，讓對方願意改變立場。

世界上沒那麼多真正的死局，多數只是因為思維被困住了。

談判不是吵贏對方，不是非得哪一方完全讓步，而是找到雙方都能接受的平衡點，資源交換的技術。

話說，談判說的簡單，做起來卻不容易，真的是一門需要修煉的功夫。

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