「世界超市」義烏老闆們 如何打關稅戰?

「不是我們需要美國市場，而是美國市場需要我們。」面對高關稅威脅，「世界超市」義烏裡的老闆們霸氣應對，他們早早將市場分散到歐洲、俄羅斯等其他地區，就算遇到亂流，也有足夠底氣迎戰這場硬核博弈。

「要，你就來拿貨。不要，我就給歐盟的客戶。」聶自勤的霸氣喊話，讓外界看到了義烏這座外貿之城的底氣。

新京報報導，自2012年初次接觸到海外客戶以來，聶自勤和外貿的淵源已有13年時間。她曾經分析過自己的商品出口結構，有50%來自美國，還有30%來自歐盟和20%來自其他區域，銷售額達到3000萬元人民幣(約415萬美元)。每到萬聖節前，美國大街小巷都能找到她工廠的商品。但在美國總統川普祭出高關稅下，一夜之間面臨訂單停滯、庫存積壓，不願坐以待斃的聶自勤迅速開始自救。

★另覓訂單 優先供貨

為了能盡快收回成本，聶自勤找到歐盟和其他地區客戶尋求訂單。盡管深知這些客戶所需的產品通常是較低端的貨物，數量也相對較少，聶自勤坦言即使僅需要幾箱貨也能優先提供，「以前從沒主動求過客戶，但現在多少能幫我們解決部分燃眉之急。」

像她這樣的老闆在義烏還有很多，從異域色彩十足的萬聖節面具，到瓶身上沾滿水鑽的水杯，義烏國際商貿城通道兩側店鋪的貨架上，掛滿了風格迥異、品種多樣且被海外市場消費者青睞的商品，店鋪老闆正通過網路和國內外客戶溝通。兩米多寬的通道裡，擠滿了來自全球各國的採購商。每每看到心儀的商品便迫不及待地進店諮詢，或操著略帶口音的中文，或求助於身旁的翻譯和老闆溝通。話語簡單，匆忙又熟練地確定貨品款式和訂單量。

一位店鋪老闆說，「盡管義烏外貿生意受對等關稅影響出現波動，但每天看到人流如織的外國客戶後，忐忑的心情徹底踏實起來。畢竟義烏做的是全世界的生意，即使不出口美國，也有源源不斷的新區域的合作商。」

義烏玩具出口商表示，已經接到美國零售巨頭沃爾瑪和目標百貨(Target)通知，恢復部分玩具供貨，新關稅成本將由美方客戶承擔。

報導指出，川普祭出的對等關稅猶如一個拐點，一夜之間義烏商人們面臨訂單停滯、庫存積壓的困境。「當時有美國客戶突然發來消息稱訂單暫停或停止交易，甚至不乏趁火打劫的人。」聶自勤說，當時一名早前合作過的客戶稱當下環境中商品根本賣不出去，傲慢地表示能以低價收購，她憤怒地回絕，「不可能，我寧可爛在手中也不會打折。」

★有人煞車 暫時觀望

在義烏國際商貿城的玩具區，貨架上各式積木、絨毛玩具，成為全球供應鏈緊密交織、相互依存的生動縮影。美國頻繁變動的對等關稅政策，讓原本順暢的貿易之路平添諸多波折。有玩具廠商透露，由於美國訂單減少，部分企業發出的貨物急踩煞車，而可能會調整員工工作時間。如果企業完全依賴對美出口，會面臨暫停生產的風險。關稅漩渦中，不少廠商處於觀望狀態。

義烏聚邦玩具有限公司負責人李鑌錕表示，公司主要生產和銷售益智類玩具。目前，美國市場在其出口業務中占據40%，其餘則銷往歐洲等地。「川普上台後，我們就預感到關稅可能會出現波動，只是當時並不清楚具體的漲幅。」隨著加徵關稅消息傳出，李鑌錕心情幾度起伏，卻也早早與美國客戶商量解決方案。

然而即便研擬了對策，現實仍出乎意料。報導指出，當美國加徵關稅數字一路飆升至145%時，雙方這場協商也「默契地不再提起」。「關稅加到34%的時候，實際上已經沒有辦法討論誰來承擔這部分的費用了，更不用說高達145%的關稅，因為對於我們雙方來說，都不可能去承擔這麼高的支出。」李鑌錕無奈地說。

★成本分攤 陷入僵局

高額關稅讓企業在成本分攤上陷入僵局，發出的貨物也只好急踩煞車。義烏市夢成玩具公司負責人成正仁說，對等關稅提升，自己已經運到港口並即將運往美國的數百萬元貨物，不得不先緊急撤回，先觀望一陣子。

但在成正仁看來，美國在對等關稅上反復操作，雖然帶來了諸多麻煩，卻並未讓他亂了陣腳。「美國對中國的關稅從34%一路飆升到145%，我們心裡早有準備。但美國人離不開中國製造，這是市場規律。」成正仁說，即便沃爾瑪暫時叫停了玩具出貨，但他的工廠並未因此停工。

「美國市場占我們總出口訂單的60%左右，公司上千種高端玩具供應給美國沃爾瑪這類連鎖超市。」盡管交易目前處於停擺狀態，但成正仁經過與客戶協商，這批貨物預計在一周左右仍將發往美國，「少了我們，他們賣什麼？貨架上都會沒貨。」

成正仁透露，美國客戶為了降低關稅壓力，與公司初步協商從產品包裝規格方面進行變通。比如，原本在中國以1美元售賣的玩具，一盒裡裝有十個玩偶，現在改為一盒裝五個或六個。等產品抵達美國後，客戶可以根據實際情況再漲價。

報導指出，李鑌錕目前價值2000多萬元的美國訂單處於暫停生產和出貨狀態，美國客戶並未取消訂單，雙方開始觀望買賣的可能性。他也找到緩兵之計，與客戶約定了一至三個月的暫停時間，「如果政策沒有變化，那麼客戶需要先支付一部分貨款，我們也需要緩解公司的資金壓力。」

李鑌錕坦言，「美國仍然是全球最大的消費市場之一，如果放棄就意味著每年幾千萬元的損失，而且在短期內，很難通過其他市場彌補。所以在政策框架內，我們也會盡力維持與美國客戶的關係。」

實際上，美國客戶普遍處於焦慮與觀望狀態—盡管庫存普遍可以支撐一至三個月，短期內市場缺貨壓力不大，但從長期來看，供應鏈決定了雙方難以徹底脫鉤。

●市場多元、增競爭力、布局海外 3大共識

在這波關稅威脅之前，義烏玩具廠商早已全面拓展客群，加速市場多元化、提升產品競爭力、探索海外產能布局成為普遍共識。

李鑌錕表示，公司早在2018年中美貿易戰開始之後，就開始將業務重心向國內、歐洲、中東及東南亞市場轉移，公司對美出口的訂單從80%下降到如今的40%，隨之而來的是歐洲市場占比愈來愈大，中東、非洲等新興市場也成為公司的發力點。如今，李鑌錕正加快在泰國建設工廠，並同步開拓當地市場，畢竟「單一市場的依賴風險太大了，我們必須構建多元化的客戶與產能布局。」

在李鑌錕看來，世界貿易緊密連接的環境下，完全脫鉤對中美雙方來說都是損失，但他也更有底氣。「未來哪怕關稅回到原來水平，對於中國廠商來說也很難回到從前了，我們的業務重點、出口貿易的方式都會發生一系列變化。」

報導稱，義烏商海玩具有限公司負責人龔遲青也在「全面撒網」。此前考慮到美國大型公司連鎖店墊資交易的方式，可能會給自家工廠帶來現金流壓力，她並未主攻美國市場，而是將目光投向了歐洲、南美、東南亞等地。「我一直不喜歡把風險集中在一處，而是要把大大小小的客戶都聯絡起來。身處義烏市場一線的好處，就在於能夠清楚地看到國際形勢發展，以及各個國家的經濟變化。」

被譽為「世界超市」的浙江義烏跳動著全球貿易的脈搏，有超過230個國家和地區的商路在這裡交匯，日均3000萬件的快遞量，更讓義烏成為連接全國210萬家中小微企業、承載3200萬名產業工人的經濟網路。

報導指出，美國商務部數據顯示，美國去年進口的玩具總額接近177億美元，其中約75%來自中國。美國市場對於出口貿易來說有著重要價值，「風險分散」意識卻已然在這裡擴散。面對關稅壓力，成正仁明確表示不會以犧牲品質為代價：「我們現在要做的就是專注做好產品，相信會有一個好結果。」

除了向其他區域轉單之外，聶自勤也嘗試做內銷生意。2024年底，她率領團隊設計發飾、頭花等新年國風產品，並於春節期間在國內多個超市賣場進行銷售。如今，更是研發設計商標和LOGO，計畫註冊品牌押注國內賽道。「如果今年外貿訂單貨量下滑也沒有關係，我們就拓展國內市場。」聶自勤說，「遇到困難不要等，遇到困難找出路，這才是我們現在要做的。」

李鑌錕透露，目前公司位於義烏的新工廠也在火熱擴建中，一方面為了擴大產能，另一方面對老舊產線進行數字化升級，不斷滿足增長的市場需求，提升生產效率和產品質量。

在採訪過程中，龔遲青的電話響個不停。「我們要忙客戶的事情，還要解決自己產品開發、生產過程中的問題，無論外部環境怎麼變化，關注品質和解決用戶需求，都是我們需要持續做的事情。」

龔遲青說這是一道檻，但也並非無法逾越，經歷過風風雨雨早有了心理準備和抗壓能力。這種充滿韌性的精神，正是義烏商戶的真實寫照。「美國市場雖然大，但如果和中國完全脫鉤，大家肯定不會坐以待斃，會積極採取各種對策，義烏人敢打敢拚的精神一直在發揮作用。」李鑌錕說。

目前義烏國際商貿城有3000餘家商戶參與對美貿易，對於美國加徵關稅造成的利潤空間壓縮等問題，商戶普遍表示可通過商品漲價、提高產品附加值、優化生產流程、增強企業自身競爭力等方式來降低影響，用自己的力量突破美國的關稅封鎖網。