請在上面簽名=「需要你的約翰．漢考克」 為何這人成為商業代名詞？

當一家公司或其主要產品變得無所不在，以致提到該公司或產品名稱就可以代表整個產業類別時，這個品牌就算塑造得非常成功。

我的意思是像當我們想知道什麼事時，不會說「去搜尋引擎上發問」，而會說：「你直接去Google一下吧 ！」當我感冒的時候，我不會請別人遞面紙給我，我會說：「給我一張舒潔(Kleenex)。」

漢考克為什麼變成簽名的代名詞呢？這個故事相當引人入勝，同時也展現社會認同的力量確實可以改變人生。

在《美國獨立宣言》上簽名的五十六個人都知道，如果事情沒有按照他們的計畫發展，他們等於是在簽署自己的死亡證明。

這個現實在文件本身也展現得清清楚楚：「為了支持這篇宣言，我們堅決信賴上帝的庇佑，以我們的生命、我們的財產和我們神聖的名譽，彼此宣誓。」 他們願意為此而死，也願意為此失去所有的財富。

在一七七六年美國十三州擺脫英國殖民統治的過程中，社會認同(social proof)發揮關鍵性的作用。這種心理現象指出，如果我們看到其他人採取某項行為，我們做出同樣行為的可能性就會提升，因為大腦會在觀察到的行為中尋求驗證。約翰．漢考克是大陸會議⊕主席、《獨立宣言》的第一位簽署人，他巧妙的利用這種心理偏誤。

他搶先以又大又粗的字體、醒目的簽下自己的名字，強烈暗示他已經將性命豁出去，向其他尚未簽署的代表傳達堅定的信心。如此一來對房間裡的其他人提供社會認同，讓大家明白，漢考克是認真的。果然，這招奏效了。

他的同儕感到安心，受到漢考克的影響，確信自己做出正確的決定，於是一個接一個上前，在文件上簽下自己的名字。漢考克著名的簽名形成社會認同，在其他五十五位代表之間建立團結一致的氛圍，鞏固他們追求獨立的決心和堅定不移的立場。十三州的人民同樣受到鼓舞，也讓國際社會注意到這件事。

社會認同之所以有效，是因為人類是群聚的社會性生物，這也是演化上使我們能夠建立偉大文化和文明的真理，但也表示我們在很大程度上會受身邊他人的行為影響，不論好壞。

（本文出自《財富的靈魂》作者：丹尼爾．克羅斯比 譯者：卓妙容)