加拿大公司怎變亞洲電子書霸主？Kobo小步快攻結盟法打進190國

【文●程倚華】

一間加拿大公司，為什麼能成為亞洲經營最多市場的電子書王？

今年，台灣電子書市場熱度空前，不但momo、博客來接連推出閱讀器深耕市場，誠品也推出自家電子書服務，成為新玩家。經營台灣市場九年的樂天Kobo，也在穩固本土市場後，以台灣為跳板，將業務拓展至香港、新加坡、馬來西亞及泰國，成為亞洲經營最多國家區域的電子書王。在老大哥亞馬遜（Amazon）Kindle未打入、或吃不下的市場，持續攻城略地。

而且，儘管Kobo在二○一二年被日本樂天收購，但全球營運總部依然在加拿大，是不折不扣的西方公司。

從加拿大來到遙遠的亞洲，仍能在許多市場跟亞馬遜、蘋果、Google等巨人級對手爭一、二名，背後原因，在於他們極度的彈性，以及「跟誰都能合作」的精神。

小步快跑，專案半年見成效

一六年，樂天Kobo開始經營台灣電子書市場。回憶當年，樂天Kobo亞洲本部長周立涵形容，那是一個「拓荒時期」。光要說服出版社電子書是未來、而且會賺錢，就很不容易。何況還要教育消費者，也是一大難關。「電子書到了新市場，永遠是利基市場。」

「（當時）當然想要永續經營，但也是且戰且走，因為市場一直在變。」周立涵回憶，「那時候，我都會跟同事說，我們不要做六個月以上的計畫。」要有目標、有願景，但落地的專案得聚焦在六個月內，小步快跑。

舉例來說，二○年上半年，Podcast在台灣迅速竄紅，很多企業還不知道這是什麼，周立涵就立刻決定投入廣告預算，他回頭看自家銷售數據，商管書籍銷售占比過半，所以選擇與「股癌」合作。在五月成為《Gooaye股癌》節目創立以來的第一批廣告主。在這一檔合作中，帶動三本書當週銷量較前兩週成長二十倍。

或者，當大家覺得電子書的經營重點在線上，但到了香港，他們觀察到當地消費者更偏好在實體店選購閱讀器，或透過門市取貨，因此一改策略，加強與3C連鎖通路豐澤合作，大規模展示產品。目前，香港的實體通路數量已超越台灣。在上架實體通路後，閱讀器銷售成長十倍。

合作策略靈活的同時，更保持開放。「策略夥伴關係，是我們與競爭對手區隔開來的主要特色之一。」樂天Kobo執行長邁克爾．坦布林（Michael Tamblyn）如此告訴商周。

○七年，第一代Kindle閱讀器與書城問世，如今Kindle在全球電子書銷售也最為大宗，背後原因，在於其主力經營英語市場，但○九年創立的Kobo，策略則很不一樣。

化競為友，靈活經營「外站」

「當我們一開始創立的時候，就想著最重要的是要能夠國際化。」在草創時期就加入團隊的坦布林回憶，當蘋果、亞馬遜、Google都把重心放在英美市場時，地處加拿大、人口大約僅美國一成二的Kobo，從第一天起想的就是：與人結盟，才能把自己做大。

亞馬遜拓展多國市場時，多以電商為主力，進而導入電子書等周邊服務，電子書是鞏固電商生態系的助攻角色，而且，亞馬遜本身就是強大的生態系，因此沒那麼迫切與人合作。

反觀Kobo，電子書則是它的唯一主戰場，加上未被樂天收購前，一直單打獨鬥，因此每到一國，就與當地有影響力的企業合作。

例如，一四年，Kobo開始布局荷蘭市場，與當地最大電商業者Bol.com合作，快速成為當地電子書龍頭。在德國，他們則在一七年收購當地電子書平台Tolino，搶下超過四成市占，與Kindle相當。

在台灣，儘管樂天旗下也經營電商事業，但樂天Kobo也與看起來像競爭對手的PChome合作。在PChome站上，不僅可以買到他們的閱讀器，也能購買電子書，且透過系統串接，直接將書籍加入使用者的Kobo電子書櫃中。

時報文化出版董事長趙政岷觀察，「過去一年，樂天Kobo在台灣是所有電子書（平台）成長幅度最高的。」背後原因，就是他們靈活的「外站」經營。「他們在官網之外的銷售、促銷、行銷方式溝通靈活，可以帶動滿大的成長。」像是在PChome站上銷售，消費者可累積、使用PChome的會員點數，突破Kobo自有會員制的限制，拓展客群。

如今，樂天Kobo營運版圖擴及一百九十個國家區域，出版品涵蓋七十七國語言，相較下，Kindle支援僅約四十種語言。

周立涵補充，「在歐洲那麼多國家、語言，當地一定有（電商）Local King，這樣Kindle永遠是他們的敵人，但這時候Kobo就會成為他們的盟友。」

樂天Kobo示範了，即使是後進者，只要夠開闊，也能在全球舞台搶下一席之地。

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