自營乳廠與加工 四方鮮乳的冒險與穩健

【撰文╱田育志、陳大中　攝影╱吳尚鴻】

「今天擠的生乳，當天就完成加工，然後送到消費者手中。」四方鮮乳董事長蔡南信心十足地說，「四方鮮乳的優勢，是我們的牧場離工廠只有10幾分鐘路程」，四方鮮乳牧場位在竹南鎮崎頂里，除了是產乳基地，也提供餐飲、觀光遊憩活動。

蔡南是白手興家「農一代」，1979年創立四方製衣興業有限公司，從事雨衣、成衣製作及外銷，但步入1980年代，面臨新臺幣大幅升值與中國開放競爭，他感到勞力密集的成衣業不再是臺灣優勢，經過與親友討論，「當時臺灣的酪農產業已有相當基礎，加上酪農所生產的牛奶全數由乳品廠收購，還有保證價格，所以決定開始養乳牛。」

酪農中的冒險創業家 從自設乳廠到扎實累積訂戶

1989年四方牧場成立，中年轉行的蔡南一口氣就養了300多頭牛，想建立規模經濟優勢，才發現經營牧場一點都不容易！他說，「我還記得第一次碰到牛流行性感冒（牛流行熱），牛發高燒瀕臨死亡，真的是嚇一大跳。」照顧牛隻細節甚多，健康問題得24小時注意，除了清理畜舍、每日擠奶，還得替乳牛配種，牧草料調配也是不能隨便的功課。

養牛後雖感到生乳品質控管不易，基於對自家乳品的信心，兩度創業的蔡南卻想另闢蹊徑：他評估大品牌乳廠由全臺各地收購生乳，品質難免良莠不齊，於是在1994年於四方成衣廠舊址設立乳品加工廠，以「四方鮮乳」自有品牌跨入自產自銷經營。

「以前酪農的產奶量少，大廠都是兩三天才收一次生乳，後續還要加工、送到經銷商手上，再上架到各通路，整個流程算下來就是好幾天的時間。」蔡南說，自家牧場與加工廠僅有幾公里距離，製成鮮乳的時程快，加上有別於主流130℃超高溫殺菌（UHT），四方鮮乳選擇以90℃殺菌，保留鮮奶更完整的營養，他認為會有產品優勢。

不過正由於殺菌溫度影響，四方鮮乳的口感較為清爽，風味異於主流商品，一度滯銷。有機超市通路是四方跨過難關的一大契機，當時台灣主婦聯盟生活消費合作社前身「綠主張公司」尋找乳品供應商，看中四方自產自銷的經營模式及乳品營養價值，經長期觀察後於1995年選擇四方鮮乳銷售；在主婦聯盟後，現在棉花田生機園地、聖德斯科等有機通路也銷售四方鮮乳。

走出銷售困境的另一關鍵則是轉向訂戶直購經營，「我們碰到一個養羊的酪農，他覺得我們的鮮乳品質很好，所以就像賣羊乳那樣，帶著我們走了一次家戶推銷。」蔡南說起往事歷歷在目，初期「一天頂多能拉到兩個新訂戶，一天招到七個客人是最高紀錄。」

消費、生產季節不匹配 剩乳加工是臺灣乳廠必備技能

避開大型超市通路的激烈競爭，經營20多年訂戶直購B2C服務至今，四方鮮乳約有五分之四的產品藉此銷售，被蔡南「召回」家族事業的大兒子、四方總經理蔡佐鴻說，拉訂戶沒有訣竅，就是以服務慢慢累積，「只有兩瓶也幫你送！」四方鮮乳購入卡車、自建物流以提供良好的消費體驗，「從臺中以北到新北汐止以南」，將近四分之一個臺灣，都是四方自行送貨的範圍，「我們不做殺價競爭，而是做好市場服務來打造四方鮮乳的差異化。」

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